Program:
1. Wprowadzenie do psychologii negocjacji:
- myślenie/Postawa – początek udanych negocjacji,
- cykl Deminga – historia to moje doświadczenie,
- charakterystyka negocjacji – klient zewnętrzny, klient wewnętrzny,
- psychologia negocjacji – co mówi biznes? Czego oczekuje druga strona?
- proces negocjacji – negocjacje to siła argumentów nie, argument siły,
- rodzaje negocjacji – które są najskuteczniejsze,
- negocjacje handlowe – charakterystyka.
Ćwiczenie. Proces myślenia i postawy w negocjacjach. Budowa schematu psychologicznego stron mających przystąpić do negocjacji. Ćwiczenie podniesie kompetencje z zakresu psychologii negocjacji, jak dobrze korelować postawy w negocjacjach z narzędziami które mają zostać użyte.
2. Typologia negocjatorów – charakter vs narzędzia negocjacji:
- typologia negocjatorów – zachowania, style komunikacji,
- cechy dobrego negocjatora – autodiagnoza,
- czego oczekuje druga strona – przygotowanie, badanie potrzeb, dialog,
- mój styl negocjacji -jak dopasować skuteczne narzędzia,
- co widzie we mnie druga strona – pozytywy vs negatywy,
- bądź elastyczny – trudna sztuka dopasowania,
- manipulacja, Perswazja, Wywieranie Wpływu – jak rozpoznać, jak wykorzystać.
Ćwiczenie: W oparciu o typologie negocjatorów, uczestnicy zaprojektują narzędzia do negocjacji win-win. Podczas pracy uczestnicy, nabędą sprawność elastyczności w doborze zachowań oraz stylu komunikacji w przypadku trudnych negocjatorów.
3. Komunikacja – transparentność komunikacji w negocjacjach:
- czego biznes oczekuje od komunikacji,
- klient zew vs klient wew charakterystyka współpracy,
- jak rozmawiać z klientem zew,
- FUKO – skuteczna informacja zwrotna,
- mocne i słabe strony twojej komunikacji w negocjacjach,
- jak twoja postawa wpływa na komunikacje w negocjacjach,
- komunikacja – autodiagnoza zachować,
- stres w komunikacji jak skutecznie zwalczać przeszkody.
4. Skuteczne negocjacje – struktura, wybór strategii, techniki negocjacji:
- rodzaje negocjacji – konfrontacja, współpraca, wycofanie,
- co negocjuje – zakup, kontrakt czy wykonanie kontraktu,
- techniki negocjacji – wybierz najlepszą dla obu stron,
- przygotowanie do negocjacji, skuteczne narzędzia – OHZ, (2 I), BATNA,
- projektowanie negocjacji model – CHOINKA,
- etapy negocjacji – wszystko jest ważne,
- co i Kto pomoże mi w negocjacjach – jak wykorzystać informacje,
- wywieranie wpływu w negocjacjach – szansa czy zagrożenie,
- manipulacja – jak się przed nią bronić,
- najczęstsze style negocjacyjne trudnych klientów – jak je wykorzystać.
Ćwiczenie: Gra negocjacyjna oparta na realnych wnioskach dwóch negocjujących stron. Ćwiczenie rozwinie zdolność przygotowanie planu negocjacji, wybrania najlepszej strategii oraz pokaże jak ważne jest współdziałanie oraz zdolność elastyczności w negocjacjach.
5. Trening negocjacyjny – jak skutecznie prowadzić negocjacje:
- etapy negocjacji – przygotowanie, otwarcie, badanie potrzeb, argumenty, zakończenie,
- projektowanie procesu – CHOINKA (bądź zawsze o krok dalej),
- model 4 I ( Inspiruj, Imponuj, Informuj, Inkasuj),
- techniki Negocjacji – Ofensywa, Defensywa, Zwarcie,
- motywacja w negocjacjach trudna sztuka budowania relacji,
- inteligencja Emocjonalna – jak ją wykorzystać w procesie,
- emocje w negocjacjach – wygraj zanim zaczniesz, skuteczna kontrola emocji,
- jak nie dać się manipulować – techniki wywierania wpływu (OBRONA),
- argumenty – przygotowanie, obrona, implementacja,
- technika „ Cyfry mówią” – matematyka w negocjacjach.
Ćwiczenie. Mój pierwszy projekt negocjacji. CHOINKA – projektowanie negocjacji w oparciu o doświadczenia uczestników Ćwiczenie podniesie kompetencje w zakresie projektowania procesu negocjacji, odpowiedniego przygotowania oraz wyboru strategii negocjacji.
6. Trudne sytuacje w procesie negocjacji – zarządzanie konfliktem:
- przewiduj konflikty – czego możesz się spodziewać,
- twój styl rozwiązywania konfliktów,
- asertywność – buduj autorytet,
- komunikacja w konflikcie – trudna sztuka ustępstw,
- panuj nad stresem – będziesz panował nad negocjacjami,
- transparentność – mój przyjaciel w konflikcie,
- czy konflikt to naprawdę porażka,
- złe dobrego początki – szansa dla negocjatorów.
Ćwiczenie. Konflikt negocjacyjny. Uczestnicy będą projektować rozwiązania i przebieg negocjacji pod czas sytuacji konfliktowej z klientem kluczowym. Ćwiczenie rozwinie kompetencje związane z zarządzaniem emocjami oraz konfliktem.
Wykładowca:
Berenika Joanna Gocłowska – socjolog, doradca zawodowy i psychospołeczny, trener biznesu i szkoleniowiec.
Termin: do uzgodnienia
Czas trwania: 2 dni
Ilość osób: do uzgodnienia
Miejsce: do uzgodnienia
Cena: do uzgodnienia
Zapraszamy do kontaktu. Przygotujemy ofertę do potrzeb Państwa pracowników.
Katarzyna Majewska
Tel. 721 350 300
e-mail: kasia@fortis.szczecin.pl
+ formularz kontaktowy